不花錢(qián)如何干到1億PV？

我一直認(rèn)為這是一個(gè)偽命題，可栗浩洋真的用10天拿到了2千萬(wàn)粉絲，1個(gè)億PV。這個(gè)記錄還在持續(xù)被刷新…

栗浩洋，朋友印象創(chuàng)始人，他在我朋友圈里已經(jīng)談不上異類，應(yīng)該是異類中的戰(zhàn)斗機(jī)，外星人！

初中炒股，22歲身價(jià)千萬(wàn)，25歲時(shí)候幾乎破產(chǎn)，借了200萬(wàn)高利貸差點(diǎn)被追殺，后來(lái)以5000元工資去打工，27歲聯(lián)合創(chuàng)立昂立教育， A股市值最高曾達(dá)140億。

猛一看，栗浩洋特別像網(wǎng)紅，刷朋友圈狂魔，買(mǎi)了500多件不同式樣襯衫，甚至不惜要在自己臉上動(dòng)刀整容…

栗浩洋的創(chuàng)業(yè)道路很命運(yùn)多舛，經(jīng)歷過(guò)2次干脆去死的時(shí)刻。

21歲掙到第一個(gè)500萬(wàn)的時(shí)候，因?yàn)榇笠?guī)模擴(kuò)張，同時(shí)大資金投入產(chǎn)品研發(fā)導(dǎo)致企業(yè)巨虧，沒(méi)錢(qián)跑去借高利貸，利息高達(dá)60%！差點(diǎn)因?yàn)檫€不上被黑社會(huì)追著砍腿；25歲身價(jià)千萬(wàn)，卻毅然離職，從最基層的銷(xiāo)售干起，拿著5000元的月薪。擠公交車(chē)，住如家。

27歲，栗浩洋只用1年干到了總經(jīng)理，剛當(dāng)上總經(jīng)理，卻發(fā)現(xiàn)是一個(gè)大坑：全國(guó)近4萬(wàn)家教育機(jī)構(gòu)，10年死掉80%，排名前10的都死了9個(gè)，公司近15個(gè)月發(fā)工資困難。2006年的時(shí)候，栗浩洋啥也沒(méi)干，用1年時(shí)間跑出去融資，尋遍各大投資機(jī)構(gòu)，生生被拒37次！最終從教育領(lǐng)域的第4萬(wàn)名干到第一名，并且在全國(guó)1000多城市開(kāi)辟了2700多家學(xué)校，現(xiàn)在市值80億人民幣，最高曾達(dá)140億人民幣。

2015年，37歲的栗浩洋又瘋了，他第四次創(chuàng)業(yè)做了個(gè)社交軟件：朋友印象。因?yàn)樗?年時(shí)間，想通了一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：這個(gè)世界的趨勢(shì)是透明化和去中心化的。

不花錢(qián)四次刷爆朋友圈，10天創(chuàng)造1億PV，2千萬(wàn)粉絲。融資上也很創(chuàng)記錄，不到一年時(shí)間，種子輪估值6000萬(wàn)，第二輪估值3億，最近則是估值13億。

這是這兄弟的座駕，據(jù)說(shuō)價(jià)值近400萬(wàn)……

栗浩洋曾自曝他的讀心術(shù)方法論：產(chǎn)品深度！

栗浩洋的下個(gè)目標(biāo)是做一家千億美金級(jí)的公司，要挑戰(zhàn)另一個(gè)最成功的異類馬云。

什么是這個(gè)瘋狂異類的秘密武器？

（以下是朋友印象創(chuàng)始人栗浩洋的案例口述）

為什么幾次死里逃生？

我是天蝎男，天蝎的典型特征就是夠堅(jiān)韌和深刻，企業(yè)家要夠堅(jiān)韌和深刻才能成功。我從1999年創(chuàng)業(yè)至今，經(jīng)歷了幾次艱難的拼殺，每一次都是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的死尸中走出去。其實(shí)那時(shí)候事業(yè)特別不順，我甚至寫(xiě)詩(shī)“握拳出血問(wèn)蒼天，哪有公道誰(shuí)無(wú)眼！”我認(rèn)為老天沒(méi)眼，不然我這么智慧和用心怎么能不成功，結(jié)果最后發(fā)現(xiàn)是自己性格的問(wèn)題和障礙導(dǎo)致企業(yè)的問(wèn)題。

慶幸的是，我從來(lái)不會(huì)放棄，并且我喜歡深度思考。其實(shí)企業(yè)最大的瓶頸就是創(chuàng)始人，企業(yè)出問(wèn)題一定是創(chuàng)始人的問(wèn)題。一個(gè)堅(jiān)韌的創(chuàng)始人一旦降服心魔，就能深刻認(rèn)識(shí)自己，能意識(shí)心情的波動(dòng)，改變自己情緒，扭轉(zhuǎn)自己性格，那么便沒(méi)什么不能成功的。

當(dāng)然為什么我們總能夠死里逃生？除了堅(jiān)韌，最重要的就是深度思考后形成的方法論：

理解變態(tài)才能做好病毒營(yíng)銷(xiāo)

我高中就開(kāi)始看弗洛伊德《夢(mèng)的解析》和《精神分析引論》，到現(xiàn)在還在看榮格、羅杰斯、薩特和叔本華。我推薦大家多看心理學(xué)，無(wú)論是馬斯洛還是弗洛伊德。因?yàn)橹挥凶プ∪藵撘庾R(shí)最深的隱秘，深入的洞察人性，了解人內(nèi)心中最痛、最癢、最容易落淚和最容易開(kāi)懷大笑的關(guān)鍵點(diǎn)，做出最深刻的產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)才能無(wú)往不利。

我甚至建議要專門(mén)看變態(tài)心理學(xué)的書(shū)，因?yàn)槊總€(gè)人心里多多少少都有些變態(tài)。如果能把小變態(tài)心理，比如窺私欲、妄想癥、狂躁癥激發(fā)起來(lái)，都可以變成爆發(fā)性的病毒營(yíng)銷(xiāo)素材。

一個(gè)朋友的轉(zhuǎn)發(fā)就可以刷爆1億人的朋友圈

我做過(guò)很多次活動(dòng)，都是數(shù)量極少的朋友引爆的，這是基于我對(duì)用戶社交心理的深入理解。

我21歲，在一個(gè)三線城市，就做過(guò)一次很經(jīng)典的病毒營(yíng)銷(xiāo)，當(dāng)時(shí)我在整個(gè)城市的報(bào)社、公交車(chē)、傳單、掛樹(shù)橫幅上全部打了叫“我要上大山”五個(gè)字，除此之外什么都沒(méi)有，結(jié)果整個(gè)城市都好奇大山是什么，甚至以為是旅行社。兩周后我才把廣告改成“我要上大山外國(guó)語(yǔ)學(xué)校。”。

然后所有的人就在那短短的一個(gè)月里面徹頭徹尾的記住了我們。當(dāng)時(shí)學(xué)校的招生人數(shù)一下擴(kuò)張了30倍。在200多家的平臺(tái)里面我們幾乎最弱一名排到了當(dāng)時(shí)第二。

當(dāng)然放在今天，傳統(tǒng)的媒介投放已大不如前，今天的傳播，主要是靠朋友圈。朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)有一個(gè)致命的困難，它沒(méi)有一個(gè)大V能夠像微博一樣感染幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)人。朋友圈對(duì)鏈接轉(zhuǎn)發(fā)的比率非常低，那么這就牽扯到你如何去刺激他的轉(zhuǎn)發(fā)心理。

這時(shí)我發(fā)現(xiàn)，朋友圈的轉(zhuǎn)發(fā)一定要跟“我”這個(gè)人有關(guān)，就算是一個(gè)新聞，我轉(zhuǎn)發(fā)也不是因?yàn)樾侣?，而是因?yàn)楹臀矣嘘P(guān)。我甚至關(guān)心朋友的一個(gè)瑣事比非洲地震還要重視。

我認(rèn)為爆品就是一款具備核武器爆炸一樣威力的產(chǎn)品。當(dāng)然它可能是觸碰人心靈的一句話，也可能是一個(gè)病毒性的視頻。但要三個(gè)特征：一、像核武器爆炸一樣在電光火石之間波及到了你身邊的所有人。二、它能讓每一個(gè)被波及的人受到深深的震撼和波動(dòng)。三、在這股浪潮之后留下的創(chuàng)傷是經(jīng)久不息的。

所以后來(lái)的幾次營(yíng)銷(xiāo)，我們著重利用這種心理，比如說(shuō)：

第一個(gè)是好奇心。產(chǎn)品《誰(shuí)關(guān)心你的朋友圈》，轉(zhuǎn)發(fā)我們的鏈接，自動(dòng)統(tǒng)計(jì)誰(shuí)來(lái)看了你的朋友圈，還有次數(shù)，甚至你可以匿名吐槽對(duì)我的印象。我們找了6個(gè)美女僅僅各自發(fā)布了一條，就爆發(fā)了幾萬(wàn)人次的轉(zhuǎn)發(fā)。

第二個(gè)是競(jìng)爭(zhēng)欲。產(chǎn)品《點(diǎn)贊的心》，你轉(zhuǎn)發(fā)，朋友幫你點(diǎn)贊，不限次數(shù)，激發(fā)了人們的攀比心理，結(jié)果最高的一位被點(diǎn)贊了1314520次。當(dāng)時(shí)百度預(yù)計(jì)24小時(shí)的訪問(wèn)量可能有一個(gè)億，結(jié)果被微信封了。

第三個(gè)是匿名。我們挖掘了用戶對(duì)微信功能不滿足的地方，創(chuàng)造了《匿名聊天》。匿名聊天激發(fā)了每個(gè)人的窺私欲，揭下了每個(gè)人虛偽的面紗，可以赤裸裸真實(shí)的表達(dá)自己——這個(gè)特性也就是朋友印象APP的核心特性之一。這是在春節(jié)做的，讓大家可以和朋友互相匿名對(duì)話，結(jié)果10天做了一億PV，將近2000萬(wàn)用戶參與。春節(jié)一過(guò)很多明星、媒體和風(fēng)投紛紛聯(lián)系。

上面的三點(diǎn)都牽扯到一個(gè)重要的因素，就是朋友與朋友之間的微妙心理，這種朋友對(duì)你的關(guān)心指數(shù)，很多人會(huì)把最終的結(jié)果截圖下來(lái)自然而然的去幫我們轉(zhuǎn)發(fā)。后來(lái)我們統(tǒng)計(jì)過(guò)，如果我們發(fā)一個(gè)朋友圈就有一個(gè)朋友去轉(zhuǎn)發(fā)，這個(gè)病毒式營(yíng)銷(xiāo)就綿綿不絕了，它理論上可以引發(fā)到一億人。

2016年春節(jié)期間，朋友印象憑借H5功能“匿名聊天”和“我哪張照片最美”徹底刷爆了朋友圈，一夜將APP帶上了總榜第20名，社交榜第4名的位置，緊鄰微信和QQ，超越了微博、陌陌。

獨(dú)家秘訣：“讀心術(shù)”六脈神劍
上面談的都是方法，來(lái)點(diǎn)干貨，說(shuō)下具體的操作，到底該怎樣挖掘用戶需求。

互聯(lián)網(wǎng)對(duì)我來(lái)說(shuō)是一個(gè)全新的領(lǐng)域，最開(kāi)始，我只能用最“笨”的方法學(xué)習(xí)。我跟合伙人下載了全球170多款相關(guān)的社交軟件，分析用戶對(duì)軟件的反應(yīng)，軟件哪個(gè)點(diǎn)切中了用戶什么心理，什么是觸發(fā)用戶下載的關(guān)鍵因素，為什么大家愿意去上面生產(chǎn)內(nèi)容…

在這種深度分析中，你能找到每一家的優(yōu)勢(shì)為你所用的、每一家的缺點(diǎn)如何進(jìn)行避免，這個(gè)也就是你成功的關(guān)鍵。結(jié)果出來(lái)了80多個(gè)節(jié)點(diǎn)。我們?cè)賹⑦@些節(jié)點(diǎn)概括分類，發(fā)現(xiàn)其中80%以上UGC的誕生都是因?yàn)橄旅媪鶄€(gè)需求：

一、炫耀，社交興于炫耀，死于微商，炫耀是人本性中的本性，要讓人很爽的肆無(wú)忌憚的炫耀自己；

二、荷爾蒙沖動(dòng)，也就是常說(shuō)的“約”，不管是陌陌、探探、還是各種各樣的同城交友，都存在性沖動(dòng)，這個(gè)沖動(dòng)是人類社交活躍的源動(dòng)力；

三、發(fā)泄，人的破壞欲和建設(shè)欲幾乎是相等的、發(fā)泄其實(shí)是人非常大的動(dòng)力，這個(gè)被無(wú)秘做到了極致，它的匿名講任何人壞話把這里變成了發(fā)泄的糞池，但它只做好這個(gè)，太負(fù)能量，死了；

四、抒情，小情緒波動(dòng)，這個(gè)動(dòng)力很弱，但塑造了最大量的UGC。張小龍說(shuō)：朋友圈成功的原因除了關(guān)系鏈之外，最重要的一點(diǎn)是把UGC的門(mén)檻降到了零。堵車(chē)、下雨、霧霾都可以隨性抒發(fā)，但是又發(fā)現(xiàn)一個(gè)致命傷，抒情帶來(lái)的UGC的質(zhì)量非常的爛，導(dǎo)致朋友圈內(nèi)容缺乏可讀性、耐嚼性、長(zhǎng)效性；

五、孤獨(dú)感-存在感，人生活在世界，天生孤獨(dú)。需要被人理解，需要尋求共鳴。幫他解決孤獨(dú)感就變得非常重要

六、工具性需求，就像美拍、豆瓣和大眾點(diǎn)評(píng)和微信。

我認(rèn)為這六個(gè)需求，只切入一個(gè)還是會(huì)死，但能做好兩三個(gè)就能做到十億美金，三四個(gè)就百億美金，四到五個(gè)的時(shí)候，便是一個(gè)千億美金的暢想。我們?cè)诖蛟炫笥延∠蟮臅r(shí)候，就在思考如何同時(shí)滿足這六大需求，就好像特斯拉同時(shí)滿足了純電動(dòng)、高續(xù)航、極快加速、安全性強(qiáng)、跑車(chē)的流線、科技感的六大特點(diǎn)一樣。

那么朋友印象是怎么做到的呢？
第一個(gè)需求，有很多95后用戶把朋友印象稱為“系統(tǒng)性裝逼神器”。比如一個(gè)女孩自建了一個(gè)“裙子”的標(biāo)簽，ＰＯ了８０多條裙子，這種行為在朋友圈立馬就被拉黑了，但在朋友印象上你可以系統(tǒng)性展示你吃過(guò)的所有餐廳、看過(guò)的所有風(fēng)景和你收藏的幾十幅字畫(huà)。

第二個(gè)需求，朋友印象徹底顛覆了看臉社交，打造全新的“靈魂約炮”。在這里，你可以找到同樣跟你看過(guò)10部小眾歌劇的知己，和你同樣癡迷于豢養(yǎng)蜘蛛蝎子等毒蟲(chóng)的對(duì)象，和你一樣都吃過(guò)米其林餐廳住過(guò)城堡酒店的享樂(lè)主義者……

朋友印象滿足發(fā)泄需求也是采用了匿名的方式，當(dāng)時(shí)無(wú)秘的爆紅是因?yàn)槟涿l(fā)泄，速死是因?yàn)闆](méi)有滿足炫耀、荷爾蒙沖動(dòng)等其他需求。而朋友印象在抒情的需求方面做的比微信的抒情更極致，因?yàn)橛脩艨梢园芽谒缘谋磉_(dá)通過(guò)標(biāo)簽折疊。每個(gè)用戶所產(chǎn)生的印象組合成關(guān)于一個(gè)人全景信息的大數(shù)據(jù)，從而帶來(lái)了更加精準(zhǔn)的人與人之間愛(ài)好的匹配，解決了第五個(gè)需求，也就是人內(nèi)心孤獨(dú)感和尋求理解共鳴的需求。用朋友印象作為工具，去搜索一個(gè)人的誠(chéng)信度、學(xué)歷、收入、愛(ài)好、消費(fèi)習(xí)慣，未來(lái)會(huì)成為每個(gè)人每天的習(xí)慣，像現(xiàn)在使用百度一樣。

創(chuàng)業(yè)最大的坑：不要靠雕蟲(chóng)小技，必須拼產(chǎn)品深度
我過(guò)去總是被投資人拒絕，但現(xiàn)在卻被追著跑，最關(guān)鍵的原因是因?yàn)椤拔业漠a(chǎn)品夠尖銳，能夠一針捅破天。”我始終認(rèn)為深這個(gè)詞是致勝的法寶，我認(rèn)為在任何兩個(gè)人之間如果一個(gè)人要取勝，一定是其中某一個(gè)人的深度超過(guò)了另外一個(gè)人，如果你表面的技巧技法上雕蟲(chóng)小技上非常強(qiáng)，你可能能勝一時(shí)，但是你絕對(duì)不可能長(zhǎng)久的勝下去。

現(xiàn)在很多的創(chuàng)業(yè)者很少深入的去做競(jìng)品的分析，或者只做了三五、十幾家。但是如果你能做到100家甚至200家的時(shí)候，你在打造這個(gè)產(chǎn)品過(guò)程中，產(chǎn)品深度是所有人都超越不了的，那個(gè)時(shí)候就是你超過(guò)對(duì)手的時(shí)候。
拿融資也是一樣，不要企圖投投資人所好，不然這輪融了，下輪沒(méi)贏得消費(fèi)者的心，還是馬上死。去讀懂消費(fèi)者，打動(dòng)消費(fèi)者，投資人一定會(huì)投資你。

現(xiàn)在雖然有微信，但朋友之間的關(guān)系還是不透明的。而朋友印象是一個(gè)開(kāi)放的朋友圈，把每個(gè)人的信息透明公開(kāi)的晾在網(wǎng)上。你原來(lái)需要十年都不一定能了解一個(gè)人，現(xiàn)在可能十分鐘就能看到70%、80%。就像一個(gè)扭曲力場(chǎng)一樣把人和人之間交往的速度瞬間的加倍，讓交際成本幾乎為零。我認(rèn)為朋友印象已經(jīng)把這六個(gè)需求都切到80%了，是可以改變?nèi)祟惿鐣?huì)發(fā)展史的，朋友印象未來(lái)至少是千億美金。

最后和大家分享一段創(chuàng)業(yè)心路，如果面對(duì)一個(gè)不可能的任務(wù)，想出10個(gè)方案可能只有1個(gè)可以執(zhí)行成功，0.1個(gè)可以帶來(lái)爆發(fā)，那么，絞盡腦汁想出100個(gè)方案就變得極為重要…

你的方案做到第幾個(gè)了？
點(diǎn)評(píng)：瘋子、奇葩、異類栗浩洋，雖然不花錢(qián)1億PV，不過(guò)，他最大的挑戰(zhàn)是如何讓產(chǎn)品更高頻。但是，栗浩洋讓人印象最深的是讀心術(shù)，讀投資人的心、讀用戶的心，最好要形成一個(gè)詞：產(chǎn)品深度。栗浩洋讀心術(shù)六脈神劍，我感覺(jué)還是比較值錢(qián)的：炫耀、荷爾蒙沖動(dòng)、發(fā)泄、抒情、孤獨(dú)感、工具性需求。讀心術(shù)是一種產(chǎn)品經(jīng)理黑魔法，也是創(chuàng)始人的必修課。你的讀心水平如何？

（來(lái)源：金錯(cuò)刀）