有一個(gè)好的 idea，一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)nice的辦公場(chǎng)所，一場(chǎng)轟轟烈烈的創(chuàng)業(yè)就這么簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的開(kāi)始了。專心做自己領(lǐng)域內(nèi)的事情，是創(chuàng)業(yè)者最熟悉也最自豪的事情。當(dāng)這個(gè)idea變成了一個(gè)好的產(chǎn)品，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者也將面臨著創(chuàng)業(yè)最頭疼的一件事兒：融資。信息碎片化的時(shí)代，要搞清楚融資到底是怎么回事兒，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)可能真的沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。為了讓創(chuàng)業(yè)者更好地將idea變成未來(lái)最NB的商業(yè)模式，今天就將最權(quán)威的行業(yè)大咖，以最直白的方式，告訴大家最靠譜的融資攻略。

我們現(xiàn)在處在一個(gè)資本的時(shí)代，也是一個(gè)大眾創(chuàng)業(yè)的時(shí)代。

我們國(guó)家創(chuàng)業(yè)發(fā)展，第一階段是八十年代小平同志提到的農(nóng)村民營(yíng)企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)創(chuàng)業(yè)；第二階段是以BAT企業(yè)為主的創(chuàng)新，這些企業(yè)和國(guó)際國(guó)內(nèi)的資本機(jī)構(gòu)做了一些有充分準(zhǔn)備的聯(lián)合，所以發(fā)展很迅速；第三個(gè)階段就是現(xiàn)在的大眾創(chuàng)業(yè)階段，有像我們今天中國(guó)高新區(qū)科技金融信息服務(wù)平臺(tái)這樣的平臺(tái)，還有社會(huì)上其他平臺(tái)，還有一些孵化器。

作為投資人，我們每天都會(huì)面對(duì)大量的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。不同階段的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，我們所關(guān)注的點(diǎn)是不一樣的。

在種子期，我們關(guān)心的是什么呢？團(tuán)隊(duì)、商業(yè)模式以及產(chǎn)品創(chuàng)意。產(chǎn)品沒(méi)有很好的創(chuàng)意，創(chuàng)始人沒(méi)有很好的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在融資的時(shí)候就會(huì)有瑕疵。

在初創(chuàng)期，我們關(guān)注的是產(chǎn)品怎樣流通到消費(fèi)者，是不是能夠有效的實(shí)現(xiàn)消費(fèi)——也就是產(chǎn)品的切入點(diǎn)是不是找準(zhǔn)了。

在成長(zhǎng)成熟期，我們關(guān)注的是企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，包括我們今天講到資本這一塊的戰(zhàn)略。

我們需要融多少錢？融資時(shí)，要考慮到未來(lái)12-18個(gè)月的資金用途。初創(chuàng)型的公司動(dòng)不動(dòng)要融幾個(gè)億，或者幾千萬(wàn)的話，這個(gè)需要掂量一下，估值一定要和實(shí)際情況結(jié)合起來(lái)。美國(guó)的天使投資，基本上就是雙方的交流，這一塊側(cè)重的講創(chuàng)意，還有核心資源、產(chǎn)品、推廣這幾個(gè)方面，大概是這樣的估值。一般天使輪是500萬(wàn)以下，在美國(guó)可能200萬(wàn)美金。

如何確定企業(yè)的估值？通常的方法，用P/s法，或者PE法，然后互聯(lián)網(wǎng)以用戶數(shù)的變現(xiàn)價(jià)值，這幾個(gè)方面來(lái)做。

比如這樣一個(gè)企業(yè)，利潤(rùn)3000萬(wàn)元，五年后上市，市盈率30倍，P/s市銷率為4，按P/E法估值為9億元，P/s市銷率法8億元，平均8.5億元，預(yù)期投資回報(bào)（10X）。創(chuàng)始人及天使后被后續(xù)融資攤薄為（按50%距離），則融資后估值為：8.5×50%/10=4250萬(wàn)元。當(dāng)然融資還是要雙方協(xié)商來(lái)定。這里面我們?cè)僖獜?qiáng)調(diào)的，這是針對(duì)增資擴(kuò)股的股權(quán)這一塊來(lái)考慮。

在股權(quán)融資方面，一些值得關(guān)注的核心條款。

后續(xù)融資估值低過(guò)當(dāng)前投資人優(yōu)先股轉(zhuǎn)換價(jià)，則當(dāng)前投資人價(jià)格要調(diào)整。按完全棘輪法與加權(quán)平均。

投資人清算優(yōu)先權(quán)

組合：優(yōu)先權(quán)+無(wú)參與權(quán)；優(yōu)先權(quán)+完全優(yōu)先權(quán)；附上限參與權(quán)+優(yōu)先權(quán)；決定公司非IPO后怎么分配、分配次序，存在創(chuàng)業(yè)者一無(wú)所有；

董事會(huì)

好的董事會(huì)不一定成就好公司，但糟糕董事會(huì)一定毀掉公司；通常第一輪融資后：2創(chuàng)始人+1投資人=董事會(huì)（融資后董事會(huì)=新老板）。

投資人保護(hù)性條款

投資人派代表進(jìn)董事會(huì)，能保證公司不會(huì)從事?lián)p害其利益的事，防止大股東損害投資人優(yōu)先小股東，一票否決權(quán)（可能改變權(quán)力和地位、股權(quán)比例、退出回報(bào)。）

企業(yè)大股東回購(gòu)權(quán)

企業(yè)回購(gòu)?fù)顿Y人手中股份一種退出手段。由誰(shuí)啟動(dòng)（自動(dòng)或投資人投票）；何時(shí)運(yùn)用（公司不上市）；開(kāi)始日期：通常3-5年；回購(gòu)價(jià)格：通常保障年收益率10-15%。

優(yōu)先權(quán)認(rèn)購(gòu)權(quán)

防止創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)移好處。

共售權(quán)

（共享創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)讓股份好處）

投資人領(lǐng)售權(quán)

(公司不能限制投資人向善意第三方出售股權(quán)。

股份/期權(quán)

未兌現(xiàn)的期權(quán)公司收回，留在期權(quán)池。

競(jìng)爭(zhēng)協(xié)議

雙方承擔(dān)自己；企業(yè)承擔(dān)律師費(fèi)。

當(dāng)然你在融資的時(shí)候，信息要做適當(dāng)?shù)谋Ｃ?。這很重要。

接下來(lái)說(shuō)說(shuō)股權(quán)激勵(lì)。

建立高素質(zhì)的人才隊(duì)伍，吸引員工，穩(wěn)住員工，與員工共成長(zhǎng)，這是最大的一個(gè)目的。那什么時(shí)期來(lái)做呢？

股權(quán)激勵(lì)要遵循三個(gè)原則：

股權(quán)激勵(lì)比例。一般是大股東要做一個(gè)出讓，一般不要超過(guò)20%。我們把銷售額和利潤(rùn)各50%作為增長(zhǎng)系數(shù)來(lái)掛鉤，比如說(shuō)增長(zhǎng)系數(shù)是100或者200以后，要股權(quán)配額，一個(gè)點(diǎn)或者兩個(gè)點(diǎn)，這樣有個(gè)關(guān)聯(lián)性的掛鉤。

激勵(lì)的對(duì)象與分配的方式。激勵(lì)對(duì)象，一定要價(jià)值認(rèn)同。我們作為創(chuàng)始人，作為大股東，一定要有主導(dǎo)權(quán)，我吸引的人要認(rèn)同我的價(jià)值。然后他的職位價(jià)值、發(fā)展?jié)摿ΑI(yè)績(jī)要求、歷史貢獻(xiàn)等方面綜合判斷入范圍人員是否為激勵(lì)對(duì)象。

因?yàn)楝F(xiàn)在創(chuàng)新項(xiàng)目比較多，所以作為一個(gè)普通創(chuàng)業(yè)者，你要去找投資人。

作為一個(gè)項(xiàng)目，如果找對(duì)的不是你熟悉的那些投資人，他對(duì)你的判斷比較慢，他也不一定很快做出判斷來(lái)，或者判斷有錯(cuò)誤的也有可能，所以你發(fā)過(guò)去未有回復(fù)。

有了回復(fù)之后，我們需要面對(duì)面溝通。這個(gè)階段，如果隨便找個(gè)人去講，分?jǐn)?shù)就會(huì)打折扣。如果你確實(shí)不懂，那要找一個(gè)技術(shù)的一起去。交流五家、十家之后，最后定個(gè)兩三家看細(xì)節(jié)。

如何選對(duì)VC？首先要了解這個(gè)機(jī)構(gòu)，有什么偏好，投過(guò)些什么項(xiàng)目。一般投過(guò)的項(xiàng)目，或者說(shuō)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的項(xiàng)目他不可能再投你，那這個(gè)是一個(gè)要考慮的事情，所以一般要選擇。還有決策和周期，現(xiàn)在我們有“3+2”的、“3+1+1”的，“5+2”的，就是五年我的基金，然后兩年過(guò)渡退出，還有“7+2”的天使基金，所以我們要考慮周期。

再一個(gè)是交流的時(shí)候要有感覺(jué)，是不是人家對(duì)你了解，那你能夠選擇，所以交流時(shí)候的感覺(jué)是很重要的，線下的還是有它的價(jià)值。

管理風(fēng)格，有的是創(chuàng)始人很強(qiáng)勢(shì)，馬云很強(qiáng)勢(shì)，那其他的機(jī)構(gòu)也很強(qiáng)勢(shì)，但是他很牛，他很強(qiáng)勢(shì)。投資機(jī)構(gòu)很強(qiáng)勢(shì)，那你就要弱一點(diǎn)，所以你喜歡什么樣的風(fēng)格，這還是有關(guān)系的。

投資（框架）意向書

一般的簽意向書的時(shí)候，我們是要有一個(gè)時(shí)間，比如給他有3-6個(gè)月的時(shí)間讓他做盡職調(diào)查

同時(shí)我們要排他，不能這個(gè)來(lái)調(diào)查、那個(gè)來(lái)調(diào)查，我作為機(jī)構(gòu)來(lái)講要公平，你要給他時(shí)間。除非是聯(lián)合投資，一般跟投的時(shí)候，就是一個(gè)主投機(jī)構(gòu)后面有跟投機(jī)構(gòu)，那么跟投機(jī)構(gòu)參照主投機(jī)構(gòu)的盡職調(diào)查報(bào)告和建議書，最后提交決策委員會(huì)來(lái)決策，是這樣一個(gè)流程。

但是社會(huì)上有一些情況，我們身邊的朋友也有吃了虧的，所以也是要謹(jǐn)慎。

盡職調(diào)查，他們是做什么呢？就是對(duì)你的商業(yè)計(jì)劃書，你提供的公司的財(cái)務(wù)方面、知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面、管理方面，等等進(jìn)行核實(shí)調(diào)查，包括你的客戶，包括你的管理機(jī)構(gòu)，包括你的上游，包括你的同學(xué)也有可能，我要了解某個(gè)上市人，可能找你同學(xué)聊聊你的情況，也有可能到你們廠里面摸摸索情況，所以盡職調(diào)查對(duì)投資人來(lái)講是很重要的環(huán)節(jié)。

對(duì)我們?nèi)谫Y主體來(lái)講，也是，因?yàn)槟愕呢?cái)務(wù)數(shù)據(jù)往往有可能影響到投資的價(jià)格，特別是那些大單的進(jìn)出，這個(gè)就是大單的買賣供應(yīng)，這也是很謹(jǐn)慎的。

我們要有心態(tài)，在中國(guó)當(dāng)下的環(huán)境下，適當(dāng)?shù)膯?wèn)題發(fā)現(xiàn)是可以的，但是你不要硬傷，不要跟老蔡（真功夫原老總）一樣，兩口子股權(quán)的爭(zhēng)執(zhí)，這樣誰(shuí)敢進(jìn)來(lái)。所以大股東的變化，這種是所有投資機(jī)構(gòu)都很怕的。

盡職調(diào)查報(bào)告出來(lái)了，投資決策委員會(huì)也決定了，那么就會(huì)簽投資協(xié)議，一般投資主體是不轉(zhuǎn)讓老股，這個(gè)時(shí)候會(huì)有一些變化，你的《章程》就要做一些相應(yīng)的調(diào)整，都要接受這樣的一些安排。那么有的投資機(jī)構(gòu)，他會(huì)靜默一周到兩周的時(shí)間再想一想這個(gè)項(xiàng)目適不適合投，所以你也不要太積極催。

我們接下來(lái)要做商業(yè)計(jì)劃書的填寫。

商業(yè)計(jì)劃書，在現(xiàn)在我們周期性的去融資的話，商業(yè)策劃是極其重要的。

那有些人他有技術(shù)，但是對(duì)于資本，對(duì)市場(chǎng)把握不夠，理想不深的話，他們很難去展示你的商業(yè)的獨(dú)特價(jià)值。

出現(xiàn)什么情況呢？第一，在15分鐘里面講，15分鐘講完了，下面投資人聽(tīng)不懂；第二，講了，投資人沒(méi)聽(tīng)懂，同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聽(tīng)懂了；第三，時(shí)間到了，講不清楚，沒(méi)講完。開(kāi)個(gè)頭，還在開(kāi)頭、還在鋪墊。出現(xiàn)這種情況，這個(gè)就是要避免的事情。

這個(gè)商業(yè)計(jì)劃書可以使用兩個(gè)版本，一個(gè)是Word版，一個(gè)是PPT版。

Word版：基本情況、管理層（核心團(tuán)隊(duì)）、產(chǎn)品與服務(wù)、研究與開(kāi)發(fā)（服務(wù)性公司可以不單列）、行業(yè)及市場(chǎng)、營(yíng)銷策略、產(chǎn)品制造、公司管理、融資計(jì)劃、財(cái)務(wù)說(shuō)明、風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策（附件），這個(gè)是我們總結(jié)下來(lái)的一個(gè)版本，也就是說(shuō)是比較經(jīng)典的一個(gè)版本。

Word版對(duì)你整個(gè)商業(yè)計(jì)劃梳理極其重要，因?yàn)橛辛诉@個(gè)以后，你才可能提煉出你的PPT的版本，這是一個(gè)；第二，在前面的基本環(huán)節(jié)，是要把我們核心商業(yè)價(jià)值進(jìn)行總結(jié)，就是把企業(yè)的商業(yè)基本情況展示出來(lái)。

至少要有名稱，要有一個(gè)聯(lián)系人、聯(lián)系方式、保密條款，你這個(gè)就要安排。

在產(chǎn)品與服務(wù)方面，我們要體現(xiàn)出你是什么目標(biāo)市場(chǎng)，你的優(yōu)勢(shì)在哪里，你是什么樣的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，要寫得這么細(xì)。從研發(fā)上來(lái)講，研發(fā)的投入，你的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，然后你是怎么樣取得知識(shí)產(chǎn)權(quán)，這一塊比如是產(chǎn)學(xué)研的配合，還是自己原創(chuàng)的，還是說(shuō)許可的，都是需要重點(diǎn)的關(guān)注。

行業(yè)與市場(chǎng)，我們對(duì)一些行業(yè)，比如醫(yī)療行業(yè)需要注冊(cè)，取得的時(shí)間。那么我們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性的分析，因?yàn)槲覀冊(cè)谂袛噙@個(gè)行業(yè)的時(shí)候，你只有深入的去判斷分析以后，才可能鑒別出企業(yè)的價(jià)值。

營(yíng)銷這一塊，要證明和說(shuō)明你的產(chǎn)品是如何高效的能夠?qū)⑿畔鬟f到你目標(biāo)客戶手上。

融資計(jì)劃。融資計(jì)劃里面，很重要的有幾個(gè)方面，你融多少錢？然后你的這個(gè)項(xiàng)目估值是估多少？這是計(jì)劃里面重點(diǎn)要考慮的。然后財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)投資人會(huì)有什么樣的回報(bào)；同時(shí)，你怎么樣的方式來(lái)保證投資人的安全，或者說(shuō)是退出。那么我們大股東這一塊要常用的一個(gè)方式，也就是保證條款，是什么呢？管理大股東的回購(gòu)，有的甚至有無(wú)限責(zé)任的安排。

再一個(gè)我們要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的揭示和對(duì)策，這就看我們的團(tuán)隊(duì)，或者我們的公司是不是一個(gè)創(chuàng)新型的現(xiàn)代企業(yè)下的一個(gè)公司，對(duì)一些市場(chǎng)的情況他們有沒(méi)有一些預(yù)案的考慮。

接下來(lái)我們要說(shuō)的就是PPT，我們做了商業(yè)計(jì)劃，做了融資的安排，我們要把我們的企業(yè)展示出來(lái)，你要做一個(gè)路演，我們通常用什么呢？可以用PPT的方式，也可以用視頻的方式，還可以“視頻+PPT”的方式，還有我們用一些樣品的展示，這些都是一些方式。但我們現(xiàn)在用的比較多的是什么呢？是PPT的方式。

對(duì)于團(tuán)隊(duì)這一塊，未來(lái)的考慮，作為創(chuàng)始人，作為團(tuán)隊(duì)核心的人，我們希望他是什么樣的人？

我們會(huì)考慮有沒(méi)有股權(quán)激勵(lì)，會(huì)考慮他跟這個(gè)團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)的時(shí)間，像談戀愛(ài)一樣，一見(jiàn)鐘情，馬上就結(jié)婚生子，這也是不太可能的事情。

所以你找團(tuán)隊(duì)的成員也是這樣子，一般團(tuán)隊(duì)的人要兩年以上，大家在一起磨合，或者有可能是原來(lái)的老同事、老同學(xué)，這里面是比較多一點(diǎn)，然后在社會(huì)上再招一些，自己核心的團(tuán)隊(duì)在一起認(rèn)識(shí)時(shí)間一般是要兩年以上，我們的“孔雀計(jì)劃”也是這樣要求的，也是要兩年以上。

另外，對(duì)于核心團(tuán)隊(duì)的人，他有沒(méi)有這樣的吸引能力，能夠吸引到他周邊的這些合作伙伴他們的人力，他能不能吸引能力比他強(qiáng)一些的人能夠加入到他的團(tuán)隊(duì)，總是做一些跟你事情相差很遠(yuǎn)的人的話，那自身能力就可以判斷出來(lái)，所以你找拍檔的時(shí)候也要考慮這個(gè)事情。

同時(shí)我們也會(huì)從這個(gè)創(chuàng)始人的健康方面，我們看的一個(gè)項(xiàng)目，深圳大學(xué)的一個(gè)教授，七八十歲還搞個(gè)什么什么棒，好多地方折騰，一看這種項(xiàng)目肯定是找不到錢，最多可能政府來(lái)給一點(diǎn)，有可能，但是投資人看的話肯定是不會(huì)投。

還有就是飛來(lái)飛去的人，不能坐的人，你不在現(xiàn)場(chǎng)，那狀態(tài)就不一樣，那肯定是要出狀況的。

所以創(chuàng)始人、核心團(tuán)隊(duì)這一塊，再一個(gè)是他的婚姻，一個(gè)四五十歲的人整天在外面飄，家里的事情、小孩的事情也搞不清楚，這樣投資人也擔(dān)心，你怪里怪氣的，我們不知道有什么風(fēng)險(xiǎn)，這也是一個(gè)要考慮的事情。

再一個(gè)是我們也看到有些人說(shuō)得很好，但是現(xiàn)在要避免的是，我們不要忽悠投資人，投資人他看的項(xiàng)目多，一年刊幾百個(gè)項(xiàng)目，你還是要切忌不能去忽悠投資人。你忽悠了以后，你這個(gè)也沒(méi)有后續(xù)了。

投資時(shí)間的事情，在前面已經(jīng)講到了，這個(gè)就不再細(xì)說(shuō)了，一般是12-18個(gè)月，TMT、互聯(lián)網(wǎng)的可能最快是6個(gè)月，比較熱門的項(xiàng)目資金都會(huì)比較多。

（來(lái)源：虎嗅網(wǎng)）