哪些因素會(huì)決定你的公司值不值錢？

你的公司在資本市場(chǎng)真正值多少錢？

早期融資是創(chuàng)業(yè)者與投資人的一場(chǎng)博弈。企業(yè)估值對(duì)創(chuàng)業(yè)者很重要，它決定了創(chuàng)業(yè)者在換取投資時(shí)需要交給投資者的股權(quán)。正確估值后，創(chuàng)業(yè)者要學(xué)會(huì)通過(guò)融資協(xié)議最大化保護(hù)自己。

在快法務(wù)創(chuàng)業(yè)公開(kāi)課第 12 期《創(chuàng)業(yè)企業(yè)如何正確估值及融資》沙龍上，以太資本投資總監(jiān)李嗣分享了自己站在投資人角度對(duì)創(chuàng)業(yè)者早期融資的建議。

不要太在意自己的早期估值

融多少錢，稀釋多少股份，是早期公司融資的最簡(jiǎn)單模式。創(chuàng)業(yè)在在進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)前，其實(shí)都不用太在意自己的早期估值，更重要的是最快速拿到合適的錢。國(guó)內(nèi)，能在天使融資時(shí)拿到 1 到 2 千萬(wàn)人民幣的案例幾乎鳳毛麟角，更多創(chuàng)業(yè)公司拿到小幾百萬(wàn)到上千萬(wàn)人民幣之間。常規(guī)的 A 輪在 500 萬(wàn)美金上下。

此時(shí)，創(chuàng)始人股份出讓比例一般在 10％～20%。投資人一般希望創(chuàng)始人出讓股份超過(guò) 10% 以上，一般來(lái)說(shuō) 15% 的股權(quán)比例是比較普遍的。出讓到 25% 以上，則會(huì)影響到未來(lái)融資。

天使、A 輪和小 B 輪之前，公司才有一兩年的歷史，特別科學(xué)的數(shù)字指標(biāo)和財(cái)務(wù)手段還不健全，一般到后期較為成熟的融資階段時(shí)，投資人才會(huì)非?？粗毓镜呢?cái)務(wù)報(bào)表，包括資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表、利潤(rùn)表。

團(tuán)隊(duì)、方向和業(yè)績(jī)，投資人三大癖好

1 團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)的重要性占到半數(shù)以上，甚至超過(guò)創(chuàng)業(yè)方向。CEO 占的份量很大。

2 方向：創(chuàng)業(yè)方向和創(chuàng)業(yè)者之前的工作經(jīng)驗(yàn)吻合度。

團(tuán)隊(duì)和方向占了早期融資的最大權(quán)重。

3 業(yè)績(jī)：A 輪后，創(chuàng)業(yè)公司逐漸有了自己的業(yè)績(jī)和數(shù)據(jù)，比如單量、銷量。開(kāi)始，這些數(shù)據(jù)可能很少，一天幾百單，但創(chuàng)業(yè)者必須要有一點(diǎn)數(shù)據(jù)，以驗(yàn)證你的商業(yè)模式是否成立。

投資人會(huì)用幾個(gè)維度考量你的數(shù)據(jù)，比如跟你自己比的增長(zhǎng)，半年時(shí)間內(nèi)是否出現(xiàn)高速增長(zhǎng)。跟同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，業(yè)績(jī)情況如何。

去年資本市場(chǎng)比較瘋狂，在 A 輪或者 pre A 輪時(shí)，很多創(chuàng)業(yè)者幾乎沒(méi)什么產(chǎn)品就能拿到錢，但今年的市場(chǎng)環(huán)境沒(méi)有去年好，投資人變得謹(jǐn)慎，業(yè)績(jī)變得非常重要。

踩對(duì)最佳融資時(shí)間點(diǎn)

不同的時(shí)間融資會(huì)影響到資本估值。創(chuàng)業(yè)者主要考慮 3 個(gè)時(shí)間維度。

1 行業(yè)周期是否處于高速發(fā)展期，競(jìng)爭(zhēng)格局是否還有很大空間？

目前團(tuán)購(gòu)、電商創(chuàng)業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)已經(jīng)不多，創(chuàng)業(yè)者很難高速成長(zhǎng)。而企業(yè)服務(wù)，B2B 都是被投資人高度關(guān)注的領(lǐng)域。行業(yè)周期錯(cuò)過(guò)就不會(huì)再回來(lái)。

2 企業(yè)周期，是否在企業(yè)自身高速發(fā)展的時(shí)候融資？

比如體育項(xiàng)目適合在暑假期間融資，這段時(shí)間國(guó)際體育賽事比較多，用戶表現(xiàn)好。

夏天是 O2O 冷鏈的好時(shí)節(jié)，創(chuàng)業(yè)者的數(shù)據(jù)會(huì)比冬季好，而到了冬季則可以擴(kuò)充品類，拓展業(yè)務(wù)。

3 資本周期。

資本周期是一個(gè)客觀的因素。比如去年資本周期非常瘋狂。團(tuán)隊(duì)、方向和發(fā)展不相上下的創(chuàng)業(yè)公司，去年拿到的錢會(huì)比今年多。反觀，拿到錢的數(shù)量不同，有時(shí)并不代表 2 家創(chuàng)業(yè)公司真的相差很多。所以，踩對(duì)融資時(shí)間點(diǎn)非常重要。

報(bào)價(jià)像「講價(jià)」，把握好投資人心理

市場(chǎng)好的時(shí)候報(bào)高價(jià)，如果市場(chǎng)不好，報(bào)高價(jià)就會(huì)加大融資的難度。報(bào)價(jià)的時(shí)候，最好跟投資人報(bào)個(gè)區(qū)間，讓雙方都能夠有回旋余地。

其實(shí)，投資人對(duì)整個(gè)行業(yè)都有大概的了解，如果投資人已經(jīng)見(jiàn)過(guò)幾家公司，心里已經(jīng)有選擇。報(bào)價(jià)過(guò)高，投資人可能在心里就不想見(jiàn)這個(gè)創(chuàng)業(yè)者了。

最終決定價(jià)格的是市場(chǎng)，而不是你報(bào)多少錢，就能拿到多少錢。有人在天使投資只想拿到 1000 萬(wàn)，但很多投資人感興趣，最后幾家投資人組合起來(lái)形成一個(gè)新價(jià)格，創(chuàng)業(yè)者拿到 2000 萬(wàn)。

如果創(chuàng)業(yè)者聊了幾個(gè)投資人，你想要 1000 萬(wàn)，投資人都想給幾百萬(wàn)，這時(shí)創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該合理調(diào)低自己的價(jià)格。

有的創(chuàng)業(yè)者留了心眼，在之前投資人給的價(jià)格上多加了幾百萬(wàn)或者幾千萬(wàn)，往往會(huì)把新的投資人嚇跑或者「托黃」。

天使融資至少 1 個(gè)月預(yù)留時(shí)間，A 輪至少 2 個(gè)月。要提醒大家的是，資本圈很小，如果短期內(nèi)沒(méi)融到錢，想再過(guò)一段時(shí)間接著融，會(huì)有一定風(fēng)險(xiǎn)。新的投資人會(huì)質(zhì)疑創(chuàng)業(yè)者之前為什么融不到錢，對(duì)這段空余時(shí)間的發(fā)展數(shù)據(jù)要求會(huì)更高。

一氣呵成，避免融資失敗帶來(lái)的投資負(fù)面影響，避免資本圈對(duì)企業(yè)的不好印象。更不要影響到團(tuán)隊(duì)士氣和企業(yè)發(fā)展節(jié)奏，以致核心員工的離開(kāi)。

融資過(guò)程中團(tuán)隊(duì)絕對(duì)不能掉鏈子，出現(xiàn)分歧、離職或者散伙的情況，股權(quán)不清、成員理念不同是釜底抽薪的事情。「干什么」、「怎么做」，故事和客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率這些核心數(shù)據(jù)，創(chuàng)業(yè)者要認(rèn)真打磨，牢記于心。

如果是個(gè)人投資人，要積極推動(dòng)，爭(zhēng)取到錢。如果很多人都想投你，爭(zhēng)取同時(shí)出價(jià)。

選對(duì)適合自己的投資人

見(jiàn)基金，有時(shí)不一定要見(jiàn)合伙人?；鶎踊鸾?jīng)理多是某位合伙人身旁的重要執(zhí)行人員，往往掌握著更大的話語(yǔ)權(quán)。

此外的一個(gè)細(xì)節(jié)，投資人認(rèn)可你，不會(huì)和你不斷砍價(jià)。投資人愿意給你更多的信心和支持，幫你快速建立起競(jìng)爭(zhēng)壁壘。價(jià)格一定程度上反映了投資人對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可程度。

如果在最后簽字打款時(shí)，投資人突然提出一些苛刻的要求，比如 O2O 企業(yè)的收入和利潤(rùn)。這樣的錢要斟酌了，一旦與創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目南轅北轍，后期可能會(huì)帶來(lái)麻煩。

后期融資大部分是參考上一輪融資的條款。如果和最初的投資人沒(méi)有談好權(quán)利和義務(wù)，后面就會(huì)越來(lái)越不好。后面的投資人的心態(tài)是：「為什么前面投資人的權(quán)利，為什么我們不享有？」

勇敢地和投資人談清楚繞不過(guò)去的問(wèn)題，比如股權(quán)代持、股權(quán)和架構(gòu)的細(xì)節(jié)等，在你已經(jīng)同步拒絕了其他投資人時(shí)，眼前的投資人如果因?yàn)檫@些細(xì)節(jié)，最后無(wú)法給你錢，你會(huì)面臨很多風(fēng)險(xiǎn)。

最后，要學(xué)會(huì)「催」投資人快速把錢落實(shí)，合適的方式溝通并不會(huì)讓對(duì)方反感，但如果發(fā)生不好的事，反而會(huì)付出比較大的代價(jià)。

（本文系極客公園記者張宇婷撰寫(xiě)，根據(jù)第十九期快法務(wù)公開(kāi)課以太投資總監(jiān)李嗣演講總結(jié)）