寒冷的冬天還看到這么多創(chuàng)業(yè)者，屋里面的熱度還是依然不減。所以，我們也看出早期融資這一塊大家關(guān)注的，應(yīng)該說創(chuàng)業(yè)這塊還是非常熱，創(chuàng)業(yè)者也非常有熱情。其實(shí)在過去這一年的時(shí)間里面，我們也跟很多的創(chuàng)業(yè)者站在一起，經(jīng)歷了這一年資本市場的起起伏伏。所以，今天跟大家分享一下關(guān)于融資的關(guān)鍵點(diǎn)，看看能不能在資本市場方面幫助大家。

      我們Alpha是華興資本下面的早期服務(wù)平臺(tái)，是2014年冬天的時(shí)候成立。我們這一年的時(shí)間幫助100多家公司完成了早期的融資。我自己本人是2006年加入華興，中間我去了一段時(shí)間的君聯(lián)資本，做了一段時(shí)間的VC，去年上半年回到華興參與了早期Alpha團(tuán)隊(duì)的組建。

      關(guān)于融資的一些關(guān)鍵，融資的第一件事情上就是一個(gè)時(shí)機(jī)的選擇，往往對融資的最重要的時(shí)間點(diǎn)是公司發(fā)展快的時(shí)候，或者資金比較緊張的時(shí)候，或者預(yù)計(jì)到需要比較大的資金投入比較需要錢的時(shí)候，還有資本市場整個(gè)熱烈的程度。用一些我們自己過去經(jīng)歷的案子給大家舉個(gè)例子。

      比如說，我們在看京東，它應(yīng)該算是比較成功的公司了。它之前在融資的時(shí)候碰到幾次的情況，都反映出來了在這幾個(gè)問題上的一些關(guān)鍵點(diǎn)。往往公司在融資的時(shí)候可能很難把這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)都湊齊，如果在那個(gè)時(shí)候是最好的，公司融資能夠最順利，也是價(jià)值最大化的時(shí)候。我們再看到京東2008年融B輪的時(shí)候，其實(shí)當(dāng)時(shí)資本市場并不是很明顯。當(dāng)時(shí)2008年整個(gè)經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)以后，京東在2008年底，2009年初的時(shí)候啟動(dòng)B輪融資，那時(shí)候基本上沒人投，很多LP都沒錢。但是，對于京東來講沒有辦法，因?yàn)樗麄€(gè)公司還是虧損很嚴(yán)重的時(shí)候，本身之前的融資金額也不大，在電商這個(gè)領(lǐng)域剛剛起步，又需要大量資金的投入。那一輪的融資做的非常艱難，應(yīng)該說是京東有史以來最艱難的一次融資，進(jìn)了市場上100多家VC，最后還是原來老投資人的LP作為領(lǐng)頭方投了那一輪。

      在那個(gè)之后，應(yīng)該說其實(shí)京東就學(xué)的很聰明了，基本上每次融資的時(shí)候都盡量選擇在資本市場最好的時(shí)候去融資。比如說我們看到在2011年市場復(fù)蘇以后，迅速拿到老虎的那筆錢，大概幾千萬美金。在拿到幾千萬美金，整個(gè)京東的資金狀況是蠻好的，沒有必要啟動(dòng)下一輪融資了，但是沒幾個(gè)月，它就啟動(dòng)了新一輪的融資，拿到了高額的投資，這個(gè)時(shí)候差不多已經(jīng)到2010年年底，或者2011年年初的時(shí)候了。再過了又沒幾個(gè)月，三四個(gè)月的是就曝出京東獲得10億美元來自BST（音譯）的投資。京東在2010年下半年，2011年上半年一下融了十幾億美金，這對京東發(fā)展起了非常大的作用。2014、2015年這樣的融資節(jié)奏還是蠻常見的，其實(shí)在2010年的公司有這樣的節(jié)奏和這樣的規(guī)劃其實(shí)蠻少見，它自己選擇在資本市場最火熱的時(shí)候，同時(shí)也是整個(gè)電商領(lǐng)域最熱，它的整個(gè)業(yè)績增長最漂亮的時(shí)候，雖然資金鏈上的需求沒有那么大，但是依然選擇三次的融資。

      但是，時(shí)機(jī)每次還是不一樣，即使如此，在2012年的時(shí)候京東又一次撞向了資本市場的寒冬，那個(gè)時(shí)候整個(gè)電商行業(yè)基本上沒有人敢投了，京東上一輪的估值已經(jīng)很高了，但是面臨幾個(gè)大的因素。一個(gè)還是京東那個(gè)時(shí)候自己的自建物流投入非常大，另一方面它面臨非常劇烈的競爭，阿里從淘寶向天貓的過渡，蘇寧攜著A股的資本進(jìn)入電商市場跟京東PK，那個(gè)階段他也是急需錢的時(shí)候。2012年下半年，京東又完成一輪融資，那個(gè)時(shí)候雖然資本市場不理想，條件也不是很理想，但是京東還是選擇在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)融資，最后拿到加拿大的一筆投資，應(yīng)該沒有任何的溢價(jià)，那個(gè)雖然很痛苦，但是依然還是要這樣去做選擇。

      以京東的案例來說，我們在創(chuàng)業(yè)的過程里面，應(yīng)該說資本市場好的時(shí)候大家千萬別猶豫，該拿錢就拿錢，錢還是要拿夠夠，要不然等到進(jìn)入資本市場寒冬的時(shí)候融資過程基本上很難完成，就算能完成，也要拖很長時(shí)間。當(dāng)然，在錢拿的比較順利的時(shí)候，也別花的大手大腳，整個(gè)資金的規(guī)劃還是要做好。這是第一點(diǎn)，我們說的融資的時(shí)機(jī)。

      融資的方式一般來講主要是股權(quán)和債權(quán)融資，早期的公司基本上是以股權(quán)為主，債權(quán)就比較難。第一筆融資大部分是公司創(chuàng)始人自己的投入，包括自己的家庭，自己的朋友。當(dāng)然，還有來自于天使投資人，我們有“4F”，有人說這個(gè)天使輪投了什么玩意兒。但是其實(shí)有的時(shí)候真的很難講，天使投資概率失敗概率是非常高的。雖然行業(yè)里面有這樣的戲稱，但是這也是很重要的資金來源。

      怎么樣找到投資人？最靠譜的還是熟人推薦，天使投資人一般項(xiàng)目的來源比例，大部分天使投資人70%都是來自于身邊的創(chuàng)業(yè)者，身邊的自己的行業(yè)里的朋友推薦，這種的比較多。所以，熟人推薦肯定是最好的方式。另一方面，通過一些媒體平臺(tái)的曝光，或者在活動(dòng)的論壇上的曝光，不是到論壇、活動(dòng)上換名片，那是沒有什么用的，而是要真正通過曝光的方式提高自己在整個(gè)行業(yè)里面的知名度。最重要的還是整個(gè)公司發(fā)展好，發(fā)展好了自然就有很多投資人會(huì)上門來找你。

      投資人怎么才會(huì)投你呢？當(dāng)然是投資人眼中的投資標(biāo)準(zhǔn)，我們自己總結(jié)下來，最主要的幾個(gè)方面，投資人看一個(gè)項(xiàng)目值不值得投資的時(shí)候，最重要的事情說三遍，團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)是最重要的。為什么這么說呢？我也講個(gè)案例，我們在2006年的時(shí)候幫奇虎融資的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候周鴻祎在2006年的時(shí)候正在跟馬云，我也有點(diǎn)忘了，有點(diǎn)久遠(yuǎn)，好像為了雅虎還是為了什么事情打口水戰(zhàn)，打的特別厲害。馬云很生氣，當(dāng)時(shí)奇虎做另外一個(gè)事叫做論壇搜索，我不知道大家還有沒有經(jīng)歷過那個(gè)年代的同學(xué)在這里，論壇搜索那個(gè)東西剛好百度當(dāng)時(shí)做搜索也是做的比較強(qiáng)，所以其實(shí)等于奇虎同時(shí)在兩條線上跟國內(nèi)兩個(gè)最大的互聯(lián)網(wǎng)公司在打架。這個(gè)時(shí)候肯定融資不是很順利的。當(dāng)時(shí)商量下來就是這樣，我們?nèi)ッ绹咭蝗?，然后跟著周鴻祎一起去了硅谷，我們見了一圈VC。當(dāng)時(shí)見高原合伙人的時(shí)候，其實(shí)老美對中國也不是特別清楚，跟周鴻祎見了之后，就覺得這個(gè)人能干成事，就是等你回國之后，我們團(tuán)隊(duì)了解一下你們團(tuán)隊(duì)的情況。然后，在2006年冬天的時(shí)候，高原的團(tuán)隊(duì)來到了北京，那時(shí)候來了華興的辦公室，高原的幾個(gè)合伙人在辦公室坐著一排，奇虎周鴻祎帶了13名大將，周鴻祎自己在里面，一個(gè)個(gè)進(jìn)去介紹他的背景，介紹他對這個(gè)事情的了解，13個(gè)人見完之后，這個(gè)事定了，那一輪投了2000萬美金，對于當(dāng)時(shí)的B輪來說，也是一個(gè)蠻不小的B輪的投資。

      當(dāng)然，最后這筆錢肯定給高原掙來很多的回報(bào)，但是其實(shí)當(dāng)時(shí)奇虎做的事情并沒有做起來，奇虎當(dāng)時(shí)的論壇搜索到最后演化到360搜索已經(jīng)很長時(shí)間了，之前最早的產(chǎn)品基本上被證明是不成功的。但是，為什么奇虎最后自己能成功，也是因?yàn)檫@個(gè)團(tuán)隊(duì)很成功，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)安全市場的機(jī)會(huì)的時(shí)候，他們能夠很快做出適合這個(gè)市場的產(chǎn)品，把這個(gè)產(chǎn)品很快的推廣出去。這也是整個(gè)團(tuán)隊(duì)在整個(gè)創(chuàng)業(yè)過程里面能夠給投資人帶來的價(jià)值。其實(shí)很多的早期投資項(xiàng)目，天使、A輪，很多很多的公司在創(chuàng)業(yè)初期的時(shí)候等到他走到C輪的時(shí)候，這個(gè)業(yè)務(wù)模式是完全不一樣的。

      再舉個(gè)例子，聚美。聚美剛開始做的是化妝品團(tuán)購，那個(gè)時(shí)候在市場應(yīng)該是整個(gè)團(tuán)購市場打的最熱鬧的時(shí)候，它以一個(gè)小的細(xì)分點(diǎn)切入。當(dāng)時(shí)投資人說這個(gè)東西有什么好投的，化妝品團(tuán)購，還不是服務(wù)的，還是實(shí)物的團(tuán)購的東西。為什么聚美最后能夠成功上市，那也是整個(gè)聚美在整個(gè)電商方面的基因，尤其在品牌、市場、供應(yīng)鏈管理等等方面有很強(qiáng)的管理能力，最后能把這個(gè)事情做起來。其實(shí)很多公司在初期創(chuàng)業(yè)的時(shí)候跟最后成功的時(shí)候都是經(jīng)歷了很大的轉(zhuǎn)型，這個(gè)轉(zhuǎn)型能不能做成功，或者能不能把這條路最后走下去，做到最好，也在于這個(gè)團(tuán)隊(duì)的能力。所以，投資人看一個(gè)項(xiàng)目，尤其早期項(xiàng)目，最重要的標(biāo)準(zhǔn)永遠(yuǎn)都是團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)涉及到很多方面，就是團(tuán)隊(duì)本身的背景，不同合伙人之間是不是能夠搭得來，有沒有創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，是不是一條心，團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人是不是有足夠的凝聚力等等，有很多因素要考慮。但是，最重要的始終是這一點(diǎn)，除了這一點(diǎn)以外，其他另外幾個(gè)方面，總結(jié)下來，其實(shí)后面三點(diǎn)可以歸為一點(diǎn)，所以加起來就是團(tuán)隊(duì)、市場空間、市場夠不夠不大，市場是一個(gè)大的市場，還是一個(gè)細(xì)分的市場。后面就是整個(gè)業(yè)務(wù)的模式，包括你的產(chǎn)品，解決的需求，你的商業(yè)模式，你是不是能夠建立起足夠強(qiáng)的壁壘，這幾個(gè)是投資人投資最重要的標(biāo)準(zhǔn)。

      說了前面幾個(gè)事情，說說整個(gè)融資的過程，一般融資的過程分三個(gè)階段，大家按照這個(gè)階段去走，一般是前期做一些準(zhǔn)備工作。準(zhǔn)備做完之后，開始進(jìn)入路演環(huán)節(jié)，在路演環(huán)節(jié)獲得一些投資意向書，簽定投資意向書以后進(jìn)入整個(gè)交易的執(zhí)行環(huán)節(jié)。我們說融資的準(zhǔn)備，其實(shí)最主要的就是關(guān)于整個(gè)商業(yè)計(jì)劃的一個(gè)準(zhǔn)備，以及公司財(cái)務(wù)的一些規(guī)劃。我們其實(shí)收到很多BP，基本上Alpha在去年一年，也應(yīng)該說一個(gè)月就能夠收到2000多BP，看了很多BP之后會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)大家BP的水準(zhǔn)還是差的很大的。

      給大家講一個(gè)數(shù)字，我們Alpha自己的平臺(tái)，有一個(gè)投資人瀏覽項(xiàng)目的平臺(tái)。在這個(gè)平臺(tái)上投資人停留在一份BP上的時(shí)間有多長呢？大概在5-10秒鐘。投資人看BP的時(shí)候真的不會(huì)花的時(shí)間太長，除非你有很好的亮點(diǎn)，基本上抓幾個(gè)關(guān)心的點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)是什么樣的，商業(yè)模式是什么樣的，做的事情是什么樣的，很快BP瀏覽完了就結(jié)束了。所以，給投資人推薦的材料里面，如果是BP不要超過10頁，如果是Word1-2頁合適，PPT大概15頁左右的內(nèi)容。

      怎么樣的BP是好的BP，除了簡明扼要，就是你的BP要抓住關(guān)鍵點(diǎn)，吸引住人。不要有太多的文字，更多希望用圖表，大家看看喬布斯、雷布斯他們是怎么樣抓住觀眾，這個(gè)除了他們講的好以外，整個(gè)材料的準(zhǔn)備也是很重要的。所以，一個(gè)優(yōu)秀的商業(yè)計(jì)劃書，簡明扼要、內(nèi)容全面，要突出重點(diǎn)，多用數(shù)字圖表。

      不好的剛才也說了，一個(gè)是文字不要太多，在講事情的時(shí)候都是不要講的太夸張，因?yàn)槲覀冞€是要比較實(shí)在的介紹一些東西。如果講的太夸張，反而引起人家的反感。不要堆砌一堆的職務(wù)，有時(shí)候看這個(gè)理事長，那個(gè)董事會(huì)，各種的抬頭堆在一起是沒有用的，介紹團(tuán)隊(duì)最重要的還是你實(shí)實(shí)在在做過什么事，有什么經(jīng)驗(yàn)，你的團(tuán)隊(duì)的合作的歷程等等，這些才是最重要的。所以，這是關(guān)于一份好的BP。

      另一方面，一個(gè)簡單的業(yè)務(wù)上的預(yù)測。這也是上一頁的內(nèi)容，除了稍微陳述一點(diǎn)公司，可以做一點(diǎn)財(cái)務(wù)上的預(yù)測。比較早期的公司，做一些關(guān)鍵的數(shù)字，比如運(yùn)營數(shù)字，比如用戶量、活躍度等等這方面的預(yù)測。有一份好的預(yù)測，對投資人下決斷比較有幫助的。大家每年都做預(yù)算，比如做一年的預(yù)算，把這個(gè)改成三年等等。

      另外，大家都很關(guān)心的一個(gè)問題，一個(gè)公司怎么估值，或者怎么樣拿到好的估值。其實(shí)對估值的影響因素很多，這里就不一一展開了。但是，比較常見的就是關(guān)于估值。大部分時(shí)候的方式就是根據(jù)公司所需要的錢，以及它的出讓的股份比例來決定。公司在什么階段，接下來一年內(nèi)大概要花多少錢，在這個(gè)基礎(chǔ)上再稀釋15%到25%的股份，基本上你的估值就持續(xù)了，這個(gè)估值是不是合理？我覺得要根據(jù)幾個(gè)情況，比如去年上半年一個(gè)A輪融資大概300-800萬美金之間，這是市場上的平均水平，你的公司是不是值這個(gè)價(jià)，基本上在這個(gè)水平之間，尤其好一點(diǎn)的公司，去年基本上A輪上半年，都能拿到四五百萬之內(nèi)。

      另外，除了市場的水平以外，還有比較重要的幾點(diǎn)因素，包括公司的整個(gè)業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況是不是比市場上其他的要進(jìn)展的更快，團(tuán)隊(duì)的背景是不是足夠光鮮，有一些閃光點(diǎn)的地方能夠顯著的提高公司的估值。下半年A輪平均融資金額250到500萬美金之間，已經(jīng)下降了，但是在一些熱的領(lǐng)域，依然能夠達(dá)到上千萬美元的規(guī)模。還有一些自己公司獨(dú)特的資源。另外，收入利潤增長的關(guān)系，可能越早期的公司，我進(jìn)場會(huì)聽到有的公司跟我說，我們公司是掙錢的，就是因?yàn)槲覀兒苤靛X，其實(shí)并不是這樣的，其實(shí)早期的時(shí)候增長往往比利潤更重要，收入看公司的業(yè)務(wù)模型，有些公司的業(yè)務(wù)本身就是需要有商業(yè)模式支撐的。但是，有些公司可能一開始就是有客戶的，并不需要在早期的時(shí)候就有足夠多的收入，不同情況不一樣。但是收入跟利潤往往不是在衡量早期公司估值的一個(gè)重要因素，更多是增長跟其他的一些因素。所以，這是關(guān)于估值的方面，大家可能可以做參考。

       怎么樣能夠拿到一個(gè)好的條件呢？在融資的過程里面，這是一個(gè)范圍，我們怎么樣能夠最大化這個(gè)效益。我們的建議是說，一般在市場上其實(shí)整個(gè)的公司的估值是由供需關(guān)系決定的，真的不完全是公司的基本面。供需關(guān)系起的作用有的時(shí)候，應(yīng)該說很多時(shí)候都比基本面來的要更大，基本面決定你能不能順利的完成融資，市場上順利的供需關(guān)系決定你會(huì)以什么樣的價(jià)格拿到融資。為什么我們說上半年A輪時(shí)候融資范圍在四五百萬，這是市場最重要的一個(gè)因素。

       考慮到這個(gè)因素，我們在融資的時(shí)候必須要吸引足夠多的投資人的熱情，越來越多的投資人競價(jià)，你的條件自然就能拿的更好。趕集跟58融B輪的時(shí)候，當(dāng)時(shí)趕集是我們的客戶，58那輪融資1.5億還是1.6億美金左右，之后趕集在融資的時(shí)候拿到一個(gè)1億，他覺得跟58最大化這個(gè)效益。我們的建議是說，一般在市場上其實(shí)整個(gè)的公司的估值是由供需關(guān)系決定的，真的不完全是公司的基本面。供需關(guān)系起的作用,應(yīng)該說很多時(shí)候都比基本面來的要更大，基本面決定你能不能順利的完成融資，市場上順利的供需關(guān)系決定你會(huì)以什么樣的價(jià)格拿到融資。為什么我們說上半年A輪時(shí)候融資范圍在四五百萬，這是市場最重要的一個(gè)因素。

       考慮到這個(gè)因素，我們在融資的時(shí)候必須要吸引足夠多的投資人的熱情，越來越多的投資人競價(jià)，你的條件自然就能拿的更好。趕集跟58融B輪的時(shí)候，當(dāng)時(shí)趕集是我們的客戶，58那輪融資1.5億還是1.6億美金左右，之后趕集在融資的時(shí)候拿到一個(gè)1億，他覺得跟58差距有點(diǎn)大，找我們說，這個(gè)事怎么操作，希望拿到1.2億的估值。我們說你這么跟投資人提，投資人肯定不會(huì)給你的，你把你估值的期望稍微做一下調(diào)整，不要在外面喊1.2億，這樣很難融，就說你的估值希望在九千萬到1.2億之間，表示你可以以比較低的姿態(tài)吸引投資人。我們很快安排見了幾家投資人，就有5、6家基金就上來了，當(dāng)時(shí)趕集雖然落后于58，但是價(jià)格很有吸引力，大家覺得在這個(gè)價(jià)格上非常有投資的價(jià)值，回報(bào)有足夠的預(yù)期。最后大家就搶起來了，每家從1億，1.2億，1.5億，最后領(lǐng)投的給了趕集一個(gè)價(jià)格，說你自己填吧，你填一個(gè)價(jià)格接受，最后GE（音譯）以1.8億的價(jià)格給了趕集。如果一開始就講拿1.8億，你拉倒吧。真的是一個(gè)比較好的運(yùn)作過程，市場上的供需關(guān)系，在自己的供給端有了足夠多供給的時(shí)候大家搶起來了，價(jià)格很容易就上去了。

       所以，我們在整個(gè)過程里面會(huì)希望大家以一個(gè)比較有吸引力的價(jià)格吸引投資人來競價(jià)，然后能夠去把這個(gè)市場的氛圍烘托起來，自然就很容易把條件做好。但是，一定要注意，在這個(gè)過程里面，不要經(jīng)常出爾反爾，當(dāng)你承諾別人的時(shí)候，又反復(fù)去談，談好幾次價(jià)格，這個(gè)是很不好的。我們也見過很多案子，公司拿了這個(gè)條件，別人給一個(gè)新的條件，他給了之后，又有人給一個(gè)條件，又去談，結(jié)果搞得一團(tuán)糟，最后公司整個(gè)融資到最后就沒有能完成，這種事情也不是沒有發(fā)生過。

       跟投資人之間開會(huì)，要了解投資人對你這個(gè)東西的看法，所以你要了解他內(nèi)部的決策流程。然后能夠積極主動(dòng)的去跟進(jìn)，然后順應(yīng)投資人思路，在業(yè)務(wù)模式上多花點(diǎn)時(shí)間。最重要的還是你對投資人也要有積極的判斷，因?yàn)橥顿Y人在市場上，其實(shí)做投資也挺不容易的。大家經(jīng)常說這個(gè)投資人投的很傻。但是，對于投資人來講，拒絕一個(gè)案子也是很不容易的。其實(shí)很多時(shí)候拒絕一個(gè)案子，最后會(huì)變成很牛的案子，像我們說的京東B輪的時(shí)候見了100多個(gè)投資人，大部分投資人都拒絕了。 可能大家不知道京東在E輪融資的時(shí)候，有一個(gè)投資人差點(diǎn)以6000萬美金的價(jià)格跟京東走到了一起。所以，投資人有很多都很好，有時(shí)候創(chuàng)始人就會(huì)受這種好的情緒影響，覺得好像很有機(jī)會(huì)，但是其實(shí)并不是這樣。

       所以，我們整理了一些投資人的潛臺(tái)詞，當(dāng)他說這樣話的時(shí)候你就要小心了：“一個(gè)是我們希望跟投，價(jià)格，資金上出不了那么多?！边@個(gè)往往是投資人說我這個(gè)東西看不準(zhǔn)，如果有一個(gè)很好的領(lǐng)投方，比如紅杉、經(jīng)緯領(lǐng)投。所以，你回過來想找領(lǐng)投，想降低估值，勸他領(lǐng)頭，基本上機(jī)會(huì)不是很大。所以，這種情況下，大家就不用太關(guān)注他們了。

第二、他會(huì)提一些建議：“可能在這幾個(gè)問題上解決的不好，但是整個(gè)市場大方向還是可以，如果這個(gè)問題解決了，就有投資潛力?！蓖顿Y人說這個(gè)的時(shí)候，其實(shí)團(tuán)隊(duì)在現(xiàn)在的業(yè)績上并沒有達(dá)到他的目標(biāo)，并不是你給出一整套的方案，可能接下來按照你說的這幾點(diǎn)怎么樣怎么樣解決，投資人可能會(huì)感興趣跟進(jìn)你。

       第三、還有投資人會(huì)說：“我們比較愿意投一些有競爭關(guān)系的東西，尤其有潛在競爭關(guān)系的公司?！币?yàn)楝F(xiàn)在大部分投資人在看好一個(gè)大的領(lǐng)域的時(shí)候都會(huì)布局一個(gè)領(lǐng)域的不同賽道，我們經(jīng)常說紅杉投競爭的企業(yè)，其實(shí)我們覺得紅杉也挺冤枉的，他們大部分不會(huì)投，只不過幾家公司做的都比較好，最后都會(huì)打起來。比如聚美，是紅杉投的，紅杉投的另外一家公司就是樂蜂，有一年跟聚美打的特別厲害，樂蜂一開始是化妝品自有品牌公司，紅杉投的點(diǎn)評(píng)跟美團(tuán)，剛開始點(diǎn)評(píng)是一個(gè)分類信息，美團(tuán)是一個(gè)團(tuán)購，一個(gè)是做交易，一個(gè)是做信息的，完全也是沒關(guān)系的。紅杉投的驢媽媽和途牛，都是競爭的，只不過在一個(gè)大的領(lǐng)域，很多公司到最后都會(huì)變成競爭公司。因?yàn)橥顿Y人也不知道哪個(gè)賽道能出來好的公司，不是不知道，可能這個(gè)賽道有可能，那個(gè)賽道也有可能，很難講最后哪個(gè)賽道會(huì)成為贏者，可能就是誰跑出來算誰。所以，投資人可能很不愿意投一些將來有競爭關(guān)系的公司，這也是投資人的潛臺(tái)詞。還有就是你這個(gè)項(xiàng)目還要走一下決策流程，大部分的決策流程都是要過會(huì)，這是一個(gè)很重要的步驟，除非這個(gè)基金他自己一兩個(gè)合伙人說了算，這個(gè)合伙人說這樣的話還比較可信，否則不可信，要做好心理準(zhǔn)備，這個(gè)投資人最后可能還是被否掉。我們有好幾個(gè)案子最近同時(shí)碰到，都是這種情況，我們一開始要跟他說，你都要注意，一定要再多見一些人，找到有可能真正能決策的人，現(xiàn)在這個(gè)人可能是說的好聽而已，尤其市場變化的情況下。    后面兩點(diǎn)比較像，現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目對我們來講太早，其實(shí)對他們來講，可能大部分投資人在階段上，尤其優(yōu)秀的投資人在階段上布局得比較完整，說這個(gè)話的時(shí)候，就是公司還沒有到它發(fā)展階段的時(shí)候，這是投資人的潛臺(tái)詞，我們不要把時(shí)間浪費(fèi)在沒有興趣的投資人身上，把時(shí)間花在真正可能投資我們的投資人身上。

路演環(huán)節(jié)結(jié)束之后，進(jìn)入真正的執(zhí)行環(huán)節(jié)。主要幾個(gè)方面，投資結(jié)構(gòu)，包括估值與投資金額、股票類別、Warrants、過橋貸款。關(guān)于退出與回報(bào)，包括分紅權(quán)、清算優(yōu)先權(quán)等。在公司治理上，在董事會(huì)上一定要把住多數(shù)的席位。最后，關(guān)于投資約束，排他期，保密等等。

       其實(shí)在交易執(zhí)行的環(huán)節(jié)，最重要要規(guī)避交割風(fēng)險(xiǎn)，一個(gè)投資人跟我們提了之后，怎么樣能夠安全、順利的完成這輪融資，而不是被投資人跳票，或者投資人跳票的時(shí)候我們有備選方案，當(dāng)然最好的就是不要跳票，因?yàn)榇蠹沂且粋€(gè)互相選擇的過程，怎么樣做到這一點(diǎn)，比較重要的就是幾個(gè)方面。首先，肯定是選擇真正懂這個(gè)行業(yè)的，比如是不是投過這個(gè)領(lǐng)域，他在這個(gè)領(lǐng)域有沒有成功的案例等等。越是對這個(gè)行業(yè)理解越深的投資人，他在看這個(gè)事情的前期了解也就越深刻，他后面跳票的可能性越小。

       第二、前期工作要做深、做透。我們做財(cái)務(wù)規(guī)劃，或者做預(yù)測的時(shí)候一定要配合整個(gè)融資的進(jìn)度。因?yàn)橐话銇碇v，整個(gè)融資的進(jìn)度大概在早期融資3-6個(gè)月是很正常的。但是，這個(gè)過程里面，如果公司的業(yè)務(wù)發(fā)展沒有達(dá)到你當(dāng)初投資人說的這個(gè)數(shù)字，很可能就會(huì)影響到你最后的Close。我們也看到很多投資人發(fā)生過過橋貸款的情況，比如產(chǎn)品上線完全是兩碼事，甚至連方向都改了，這個(gè)時(shí)候投資人跳票，你怪誰呢？所以，一開始跟投資人講的時(shí)候要把整個(gè)業(yè)務(wù)的進(jìn)程，相對來說規(guī)劃得比較合理，不要給投資人一些不合理的期望，讓他覺得你是能做到這個(gè)事，但是最后沒做到，這個(gè)時(shí)候責(zé)任在誰就不好講了，所以前期一定要把那個(gè)事情，寧愿把財(cái)務(wù)預(yù)測在3-6個(gè)月內(nèi)做的保守一點(diǎn)，也不要太過激進(jìn)，否則會(huì)影響交割。

       另外，前期存在的問題，可能會(huì)影響到交割的問題。一些重要的瑕疵的東西，寧愿在簽Term之前告訴投資人，讓大家有一個(gè)互相信任的過程，因?yàn)樵谕顿Y的時(shí)候，這些重要的瑕疵你說了之后，投資人一般都不會(huì)因?yàn)檫@個(gè)而決定不投資，但是如果后面查出來，會(huì)覺得你誠信有問題，反而會(huì)有影響。所以，簽Term之前，前期的工作一定要做透。

       另外，關(guān)于排他期，我們今天要求縮短，常見的一般的排他期在30天，排他期方面要卡的比較緊，如果早期融資，資金比較緊張的時(shí)候，有了過橋貸款，能夠使得公司有跟多的資金支持自己的發(fā)展，更早的拿到錢，另外，對投資人來講，確實(shí)還是一個(gè)比較重要的保障。一般投資人給了過橋之后，即使最后不投，可能這個(gè)過橋也會(huì)轉(zhuǎn)成股份投到公司里面，變成公司的股權(quán)。所以，過橋也是一個(gè)承諾。所以，這是規(guī)避交割風(fēng)險(xiǎn)。

整個(gè)盡職調(diào)查跟后期的過程里面，最重要的還是溝通，溝通，再溝通，整個(gè)交易流程里面一定要和合伙人保持充分的溝通，你要積極主動(dòng)和合伙人經(jīng)常溝通整個(gè)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展情況，能夠推進(jìn)它比較好的按照整個(gè)時(shí)間表，要定一個(gè)比較好的時(shí)間表，嚴(yán)格的把這個(gè)流程給走完。

       拿到融資之后下一步的準(zhǔn)備。當(dāng)你這輪真的已經(jīng)順利的拿到了之后，公司肯定還要再發(fā)展，說不定還有下一輪融資，最主要把你的業(yè)績做起來，比如準(zhǔn)備了6個(gè)月的錢。很多公司死在第一輪上，就是因?yàn)闃I(yè)績拿不出來。所以，下一輪融資之前，增長還是最重要的，這個(gè)增長是健康的增長，尤其資本市場沒有那么瘋狂的時(shí)候，這個(gè)增長一定要健康，看起來是一個(gè)長期、穩(wěn)定發(fā)展下去的一個(gè)增長，這就是我們今天的分享內(nèi)容。

提問：您好，早期的估值怎么來做，我還是想請教一下多少，不好來拿捏。

周翔：天使階段的比較常見的融資金額200萬人民幣到500、600萬人民幣，如果整個(gè)公司的團(tuán)隊(duì)資源或者準(zhǔn)備做的很充分，可能能夠拿的更多一些，如果你只有一個(gè)ider可能更少一些。如果投資人有資源，比如投資人除了錢以外，還能帶來更多的資源，可以考慮給他一定的價(jià)格上的優(yōu)惠，但是這個(gè)一定要他真正能夠通過給你帶來什么東西，再給他一部分股權(quán)的補(bǔ)償之類。比較常見的是在天使階段，尤其ider階段稀釋15%到25%都比較常見。

提問：你們只要關(guān)注哪些領(lǐng)域，對教育行業(yè)有什么看法？

周翔：Alpha我們自己是做財(cái)務(wù)顧問的，不是做投資的，幫助公司拿錢，而不是投錢。所以，我們關(guān)注的各個(gè)領(lǐng)域基本上都是整個(gè)TMT行業(yè)，TMT行業(yè)都是我們關(guān)注的方向，只要是做跟互聯(lián)網(wǎng)沾邊的事情，都是我們愿意去看的事情。你說的熱點(diǎn)行業(yè)，比較重要的重點(diǎn)行業(yè)，我覺得每個(gè)階段是不一樣的。比如教育2014年上半年非常熱，那時(shí)候早期教育的融資我們看很多，但是其實(shí)現(xiàn)在的熱點(diǎn)已經(jīng)換了，最近的熱點(diǎn)方向，比如說移動(dòng)醫(yī)療、文化領(lǐng)域，還有像偏技術(shù)的領(lǐng)域，像各種的識(shí)別技術(shù)，然后還有VR、AR等等這些技術(shù)的領(lǐng)域，這些方向是最近市場上的一些熱點(diǎn)。還有消費(fèi)升級(jí)，可能我們覺得2016年也會(huì)是一個(gè)重點(diǎn)。

最后，你說我們對教育的看法，教育從2014年年初，整個(gè)早期的互聯(lián)網(wǎng)教育這一波的熱點(diǎn)到現(xiàn)在，其實(shí)大家對于整個(gè)在線教育投資越來越成熟，一個(gè)很重要的特點(diǎn)是大部分人都希望這個(gè)公司能夠在一定階段之后，商業(yè)模式能夠很清晰。比如ABC跟51 Talk這樣的公司，他們變現(xiàn)模式更清晰。所以，這個(gè)就是整個(gè)商業(yè)模式在在線教育這個(gè)領(lǐng)域里面是顯得尤其的突出，大家很關(guān)注。

提問：找投資機(jī)構(gòu)，跟什么樣的職務(wù)聊比較合適，投資經(jīng)理、總監(jiān)還是什么？

周翔：這個(gè)真沒有一個(gè)固定的說法，最重要要找到了解你的人。比如一個(gè)做企業(yè)服務(wù)的項(xiàng)目，你拿到一個(gè)看電商的合伙人那里，基本上他不會(huì)投的，我們真的碰到這樣的情況。我們當(dāng)時(shí)有一個(gè)很好的做企業(yè)服務(wù)的案子，不知道誰推薦進(jìn)位O2O的合伙人，O2O的合伙人說我不投，其他的也不投，說我們合伙人都Pass了，我不好再投這個(gè)項(xiàng)目。

最重要就是這個(gè)基金里面誰在這個(gè)領(lǐng)域最了解，最有可能出手，現(xiàn)在投資經(jīng)理其實(shí)也有很多的權(quán)力，有的基金可能會(huì)不一樣，這個(gè)東西你在每一個(gè)基金要見誰的時(shí)候還是要有最了解這個(gè)基金的人幫你出謀劃策，這也是為什么像我們FA在整個(gè)市場大家需求比較多的原因，因?yàn)槲覀儗鸨容^了解。

提問：周總您好，您說到現(xiàn)在市場上文化比較熱，我們就是一家專門看文娛，媒體方面的一個(gè)孵化器?，F(xiàn)在在給我們內(nèi)部的一些團(tuán)隊(duì)做融資的時(shí)候發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，就是像文娛媒體這一塊，他們在變現(xiàn)上，尤其媒體這方面變現(xiàn)還是比較難的，投資人雖然說先不考慮盈利，但是變現(xiàn)還蠻多的，這一塊怎么解決？

周翔：你一直說投資人說：“我不看中變現(xiàn)”！但是實(shí)際上文化媒體這一塊，他們好像又挺看中變現(xiàn)的，所以早期沒有變現(xiàn)能力的公司融資怎么辦？首先，文化媒體這個(gè)領(lǐng)域，確實(shí)變現(xiàn)的能力比其他互聯(lián)網(wǎng)公司變現(xiàn)要強(qiáng)，這是很實(shí)在的，因?yàn)樗鋵?shí)離廣告最近。現(xiàn)在IP這一塊在銷路上又是很多的，比如視頻的IP，還有文字的IP，在很多地方其實(shí)優(yōu)秀的IP大家都在搶的，而且是出血搶的。所以，你說這塊離錢遠(yuǎn)，肯定沒有做社交，做工具的離錢遠(yuǎn)。所以，其實(shí)文化領(lǐng)域的變現(xiàn)的方式還是比較固定跟直接的。你說做內(nèi)容的平臺(tái)，它基本上內(nèi)容就是廣告，或者是把內(nèi)容賣給一些比如視頻網(wǎng)站，或者說做電影制作等等，反正賣給不同的方。所以，其實(shí)我是不太明確你說離錢遠(yuǎn)遠(yuǎn)到什么程度。但是，對投資人來講，在早期的公司，早期的那個(gè)公司他們要看到的不是這個(gè)公司現(xiàn)在就能夠變現(xiàn)很厲害，他們希望看到的是，因?yàn)槲幕舅淖儸F(xiàn)方式相對來說比較固定，他要看到這個(gè)公司它的產(chǎn)品到一定階段之后，它的變現(xiàn)模式能夠很厲害，就是它的變現(xiàn)能力很厲害。它其實(shí)所期望的比如這個(gè)公司走到B輪之后，整個(gè)變現(xiàn)的能力跟體量是不是能夠跟同樣競爭者相比站在一個(gè)比較優(yōu)勢的地位上，說這些話的時(shí)候，我自己感覺投資人是對于這個(gè)公司長期的發(fā)展?jié)摿τ斜容^大的問題，就是現(xiàn)在還沒有做出真正的優(yōu)秀的業(yè)績出來。對于文化一類的公司，另外一方面，其實(shí)進(jìn)入A、B輪的融資可能比天使階段融資很多。其實(shí)投游戲跟文化，尤其內(nèi)容的東西都是有相同的特色，你在投特別早期的時(shí)候，看不大出來什么東西的，投資人相對來說就比較謹(jǐn)慎。比如比較好的就是這個(gè)領(lǐng)域前期的投入并不是很大，所以公司可以拿比較少的錢就能夠把公司做好。

趙鵬：希望接下來說的東西對大家有用。很多人選擇創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在自己做老板，是因?yàn)椴幌肭笕?，覺得總是有人管，覺得不舒服，自己想管人。但是，實(shí)際上真正創(chuàng)業(yè)以后發(fā)現(xiàn)每走一寸都要求人，其實(shí)不是原來想的那樣。然后，在這個(gè)過程中，有一個(gè)我們的用戶告訴我，他說我自己用BOSS直聘的感覺是這樣的，只要我肯花50分鐘、一個(gè)小時(shí)，我就會(huì)有一些收獲，在我走上這條創(chuàng)業(yè)的路之后，單位時(shí)間的投入和單位力氣之間的投入相對有單位的產(chǎn)出，讓我體會(huì)到一個(gè)不求人的感覺。這是一個(gè)在天津創(chuàng)業(yè)的一個(gè)小伙伴，是一個(gè)用戶，很晚的時(shí)候在BOSS直聘軟件上跟我交流的。剛才華興Alpha的周總介紹所有投資人看什么的時(shí)候，他的整個(gè)通篇的演說只有一個(gè)地方是重要的話說三遍，叫做看人，看人，看人，他說的是團(tuán)隊(duì)，不是他舉的那一年周鴻祎13個(gè)人的例子。每個(gè)人都要解決這個(gè)問題，你跟誰在一起，誰跟你在一起，你每天跟那個(gè)人是不是愿意在一起，你們開心嗎？以及最后你真的有機(jī)會(huì)任性嗎？干一行吆喝一行，所有的事情只要你肯投入，它就會(huì)有產(chǎn)出，而且不管天氣怎么樣，豬飛起來了，還是雞掉下來了，到底有多少人理你，還是不理你，但是只有一個(gè)事情是始終跟你在一起，就是你的團(tuán)隊(duì)怎么樣，你跟誰在一起。所以，也不知道是幸運(yùn)還是不幸運(yùn)，我們走上了創(chuàng)業(yè)這條路，于是我們就找人、找錢、找方向，這是我們每個(gè)人都要找的事情，今天其實(shí)也都涉及到了。

我分享一點(diǎn)我自己做了12年人才服務(wù)，看過很多人找對了人，以及找錯(cuò)了人，各種幸運(yùn)與不幸之間小小的一點(diǎn)體會(huì)。首先，你自己找你的小伙伴，你去看他的技能跟你的崗位，這個(gè)時(shí)候千萬不要誤解把技能當(dāng)成抬頭或者簡歷，這是錯(cuò)誤的。你要看到的技能是什么東西？實(shí)際上是他做成過什么，以及他做的過程當(dāng)中做了什么。不要看技能的簡歷，或者抬頭，或者誰家出身的，這個(gè)都不是最重要的，最重要是他做成過什么，做成事情的時(shí)候他在里面具體做了什么，只有這件事情真正跟他的技能相關(guān)，他的出身、技能、導(dǎo)師很多時(shí)候跟你是沒有關(guān)系的。

有些比較早期的公司喜歡出來秀，不一定Work，尤其扛著一堆全球什么理事會(huì)，實(shí)際上不管大小，適合就好。所以，剛才我們講的時(shí)候還有一個(gè)就是適合就好，你現(xiàn)在在什么樣的發(fā)展階段，需要什么樣的人。舉個(gè)例子，大公司的總監(jiān)級(jí)，&l